Vender é uma das atividades mais importantes do mundo empresarial. Do ponto de vista geral é o que move a grande engrenagem da economia, afinal, sem ela não há atividade econômica e as relações comerciais não prosperam.

    A partir de uma visão mais ampla, é de se admitir que sempre estejamos realizando duas atividades: negociar e vender. Negociar é uma condição de interação da própria espécie humana, inerente a ela. Mas vender, principalmente sob o propósito do êxito econômico, normalmente está restrito ao ambiente dos negócios, daí a sua relevância.

    Dentre as diversas áreas da administração, a atividade de vendas é uma das mais importantes do ponto de vista da consecução final dos objetivos empresarias. Notadamente, nenhuma das áreas de uma empresa é mais ou menos importante que outra. Todas tem sua relevância em momentos distintos do processo empresarial, mas a atividade intricada que envolve a venda (não confundir com comercialização) se fortalece à medida que, nesse processo, é a que garante a remuneração de toda a cadeia de atividades que a precedem, e em alguns casos, também as atividades subsequentes.

    Ocorre que as estratégias de vendas podem se apresentar totalmente distintas entre as vendas simples, diretas, normalmente para consumidores finais pessoa física, que genericamente ocorrem por impulso, e as vendas complexas, cujo foco são as organizações empresariais que, por sua vez, adotam critérios técnicos diversos e requerem dos vendedores mais do que apenas habilidade técnica.

    A visita do presidente chinês aos EUA

    A venda complexa ou consultiva se apresenta em diversas situações e é amplamente utilizada nos mais variados setores, níveis e áreas. Desde o empresarial, passando pelo público, até o diplomático. Para termos uma ideia mais ampla, basta tomarmos como base a visita do presidente chinês, Xi Jinping, aos Estados Unidos, em junho desse ano. 

    Aos mais incautos observadores, essa visita poderia sugerir apenas mais uma portentosa arrumação de algum problema diplomático ou poderíamos concluir como uma ilação discreta de relacionamento na busca de um objetivo de tênue contorno. Sem definição clara.

    Contudo, não foi exatamente esse o propósito. Os temas evidentes e acordados mutuamente para serem abordados foram veiculados à exaustão pelas diversas mídias, entre elas principalmente o da segurança cibernética. Um assunto muito caro e altamente delicado tanto para o governo americano como para o chinês. 

    É de se destacar, porém, e este é um aspecto fundamental a ser observado como um esforço essencial de venda recíproca, que, cada vez mais, a China precisa se “vender” mais e melhor, adequando-se também ao ambiente comercial internacional. 

    Nesse sentido, o governo chinês tem envidado esforços claros, com uma demonstração intensa de que a transição do país de uma economia planejada para uma economia mista, com um ambiente de mercado cada vez mais aberto, está em franca marcha.

    A visita de Jinping é um exemplo de venda complexa e uma mostra de que o sistema chamado por alguns de “socialismo de mercado”, ao que o Partido Comunista da China (PCC) oficialmente descreve como “socialismo com características chinesas”, está mais para um sistema capitalista não declarado.

    Do ponto de vista do mercado financeiro e do sistema de financiamento público, sabemos que os EUA e a China estão intimamente ligados e mutuamente comprometidos, mas no ambiente das relações políticas e diplomáticas que redundarão em acordos comerciais bilaterais ainda há muito a ser construído e, definitivamente, muito interessa a países como o Brasil, por exemplo. Principalmente, por se tratar de dois dos principais mercados mundiais, e o Brasil, por ser um grande produtor de commodities. Especialmente agrícolas.

    É consenso que tanto China como EUA têm interesses e lucram com o desenvolvimento da América Latina, entre eles o Brasil. Fato de que o comércio da China foi fundamental no dinâmico crescimento econômico latino-americano da última década, posto que o comércio da China com o continente aumentou de 15 bilhões de dólares para mais de 200 bilhões, entre 2000 e 2012. Quase que a totalidade fechada, por vendas consultivas.

    No Setor de Sementes

    No setor de sementes, por sua vez, a venda é envolta por um conjunto de aspectos cada dia mais relevantes e complexos, distanciando-se definitivamente da venda simples, e tornando a venda consultiva uma das principais estratégias. 

    Primeiro, porque a venda em si, normalmente, é um processo sem um ponto específico de início ou mesmo de fim, por isso de fronteira difícil de definir. Segundo, e talvez o mais relevante, seja por ser um setor já maduro, tanto em termos de sistema agroindustrial como de refinamento tecnológico. Assim, pouco se trabalha no mercado spot, de cunho esporádico, por conveniência momentânea.

    Definitivamente se comporta como um mercado a termo, com regras bem estabelecidas entre compradores e vendedores, o que garante lisura, transparência e grande dose de segurança. Assim, ao invés da venda simples, de balcão, ela normalmente requer um período longo de maturação para ocorrer. 

    Embora alguns gestores das áreas comerciais não percebam, é nesse aspecto que boa parte das vendas do setor e de sua empresa ocorrem, suportados por características distintas e comportamentos igualmente específicos. Uma delas é exatamente o fato de que a venda ocorre em boa medida para empresas e não para indivíduos e, desse modo, são menos pessoais.

    Diferente da venda simples, a venda complexa ou consultiva requer dentre outras estratégias, o galanteio comercial, muitas vezes subliminar, buscando estabelecer uma relação de confiança recíproca, amparado por especificidades técnicas comprovadas e bom tempo de relacionamento.

    Assim, nessa área, em boa medida são as vendas complexas e seus modelos de atuação que são os mais utilizados, o que requer da gestão comercial das empresas mais do que qualidade de processo e de produto para ter sucesso. São necessários, acima de tudo, capacidade de interlocução, vivacidade comercial e interesse genuíno pelos resultados dos clientes, na maioria corporativos.

    Preparar a equipe tendo estes aspectos em mente já é um grande avanço. Nesse sentido, soma-se um último elemento decisivo de sucesso na venda consultiva: o aspecto comportamental da equipe comercial. Venda consultiva requer muito mais do que habilidades comerciais inerentes à função. Demanda entendimento da complexidade do negócio e das relações humanas, assim como a diplomacia de governo.

    Até a próxima.