Em qualquer negócio e em qualquer negociação muitas coisas são fundamentais para se obter sucesso. Não há receita, modelo pronto ou lista a ser seguida. Mas há sim algumas questões que ajudam muito na relação do seu negócio, produto ou empresa com o mercado. Algo que, em última instância, pode garantir o ingresso de dinheiro suficiente para fazer frente aos custos e, quem sabe, sobrar um bocadinho.

Negociando sempre

    Primeiro, é importante termos em mente que estamos negociando sempre. Isso é um bom lembrete para todos. Até quando relaxamos estamos envolvidos em alguma negociação. Mesmo que seja a de não fazer nada. Inclusive para o descanso, uma brecha nas nossas atividades é negociada com alguém. A tal da gestão autocrática ou top down tem cada vez menos espaço nos dias de hoje.

    É semelhante à comunicação. Sempre pergunto aos líderes: o que de mais importante fazem o dia todo, todo o dia? A resposta é ‘se comunicar’. Qualquer gestor, quando guindado a essa condição de liderar uma equipe ou um processo, na essência, passa o dia todo exercendo a comunicação. Diretamente, através da fala, das indicações, ordens, procedimentos, ouvindo ou perguntando, por exemplo.

    Esse aspecto é tão importante que mesmo quando não fazemos nada já estamos nos comunicando com os demais. Tome como exemplo um erro ou uma falta de atenção de um liderado. O que os demais esperam do líder nesse caso? Uma atitude, um feedback, uma chamada de atenção ou um redirecionamento.

    Mas se o líder não faz nada disso, ele deixa de se comunicar? Claro que não. É exatamente nesse momento que ele passa uma mensagem para os demais de que, ‘tudo bem’, não tem problema em errar. Pode continuar assim que está bem. Como dito, mesmo sem fazer nada a comunicação existiu. Por isso, é importante saber que o gestor, o líder, assim que assume essa condição, vai ser visto com outros olhos, e qualquer coisa que ele faça ou deixe de fazer tem mais importância do que antes, quando não exercia essa função.

Sem comunicação e negociação não há vida

    Por isso, o gestor que não reconhece isso, não gosta ou não possui habilidades nesses dois quesitos, em algum momento vai enfrentar dificuldades no seu negócio, internamente com colaboradores, ou nas relações com o mercado, seja em vendas ou compras. Tenho dificuldades em imaginar um bom gestor, ruim de negociação e de comunicação. Utilizando uma figura de linguagem, é como aquele verso da música do Caymmi: “Quem não gosta do samba bom sujeito não é. Ou é ruim da cabeça ou doente do pé”.

    Assim como o samba do Caymmi, negociação e comunicação são duas habilidades que podem ser desenvolvidas, treinadas e fortalecidas. Mas apenas se o gestor reconhecer como importante e quiser que seja assim. Como aquela frase sobre aprendizagem também vale aqui: gosto de aprender, mas não gosto que me ensinem. Se for ruim em alguma delas, não resolve fugir. É necessário enfrentar.

    A empresa como instituição também está sempre envolvida nesses dois aspectos. Quando você vende algo – sementes, por exemplo –, está vendendo um produto (ou um serviço, dependendo da ótica), que remete a uma marca e que, por sua vez, remete a uma imagem. Daí a fundamental importância que os gestores principais (na maioria dos casos os próprios donos) alinhem a filosofia da empresa com as ações dos setores. Toda a empresa precisa pensar e ter os mesmos valores e princípios que os donos possuem.

    Sim, de todos os setores. Não apenas de marketing e vendas, mas também de finanças, compras, contas a receber, embarque e por aí afora. Porque, como já disse aqui noutro ensaio, toda a empresa precisa saber vender. Principalmente, em função de que a essência da venda fica sob responsabilidade do respectivo setor, mas numa visão mais estratégica, orgânica e competitiva, todos vendem. Do porteiro, vigia, atendente, até o presidente ou dono. Não interessa o tamanho do seu negócio ou da sua empresa.

O dono não pode atrapalhar

    Alguém vai dizer: mas aqui a empresa funciona melhor quando o dono não está. E deve ser verdade mesmo. A realidade é de que muitos empresários atrapalham o modus operendis da própria empresa. Já vi isso em muitas. Ao invés de auxiliar, definindo a direção estratégica e deixar o tático e o operacional para quem está no front, se metem em tudo. Mudam a direção a bel prazer (afinal são os donos), alteram critérios ou desrespeitam as hierarquias. Quando não tudo junto. 

    Como na maioria das vezes têm uma relação passional com o seu negócio, frequentemente acabam atropelando o andar da carruagem e a emoção dá lugar à razão, assumindo o controle do negócio de modo intempestivo.

    Nas vendas, especificamente, isso é relativamente frequente, principalmente quando admite ser procurado e estabelece condições mais favoráveis do que as do pessoal do front. Em muitas vezes, inclusive, desautorizando condições mais cômodas à empresa em detrimento da sua intervenção.

    É importante ter em mente que o gestor muitas vezes não conhece tão bem a situação da negociação e as reais condições dos limites ganha-ganha em cada caso, quanto o consultor de vendas que está no campo, normalmente já com um histórico e as devidas informações. Novamente, comunicação é uma excelente ferramenta que não deve ser negligenciada. Justamente para, dentre outros prejuízos, não prejudicar a imagem da empresa.

Branding e relacionamento sustentam o negócio

    Talvez por isso, branding e relacionamento sejam tão importantes para as empresas. Afinal de contas, tudo que a empresa estabelece e desenvolve ao longo do tempo cria uma determinada imagem dela. Assim, gerenciar a marca (branding) que deve ficar indelével é fundamental. Primeiro precisamos definir o que queremos que o mercado imagine cada vez que o nome da nossa empresa ou logo for apresentado para ele.

    Na sequência, devemos nortear nossas ações para que isso ocorra (e não se afastar dele cada vez que surge uma conveniência momentânea). Pode parecer óbvio, mas garanto que não é evidente e nem fácil. Uma empresa, por exemplo, que quer ser reconhecida pela qualidade, normalmente enfrenta viés de preço. Muito difícil concorrer nos dois campos. Isso requer desapego e serenidade em muitos momentos. 

    Imagem é algo de longo prazo e não de momento. Caso contrário, sua empresa pode ser reconhecida por algo que não seja bom, como por exemplo, uma ‘Maria vai com as outras’, ou que não tenha perfil definido, dificultando que o segmento correto perceba o seu produto ou serviço. Quem quer atender a todos, atende bem a nenhum. 

    Por isso, relacionamento é o tema do momento. Cada vez mais os negócios são realizados em função da capacidade de relacionamento que os seus gestores emprestam. Confiança é precedida de relacionamento. Por isso, cada vez menos, preço tende a ser um ativo fundamental. Decisivamente, gente é mais importante que preço.

Até a próxima.