Talvez, uma das mais árduas tarefas dos multiplicadores licenciados, que deveria envolver pelo menos os seus times comercial, financeiro e técnico, seja a de estimar demanda de sementes para a próxima safra. Um verdadeiro ensaio de futurologia. Percepções de mercado, expectativa de crescimento de área plantada, repetição de volumes anteriores são algumas das práticas corriqueiras adotadas.

   Mas estes times têm a real percepção, de fato, de quanto se gasta para produzir as sementes e não vender o ativo estocado? Sementes no armazém representam dinheiro fora do caixa da empresa. E, por vezes, ainda existem custos ou despesas financeiras para que a empresa possa suportar este estoque.

   Ocorre que, no atual ambiente mercadológico volátil em que vivemos, alguns modos de levantamento de demanda talvez não sejam os mais eficazes e podem proporcionar alto risco nas tomadas de decisão.

   Nesta situação, ferramentas consagradas da engenharia de produção e da gestão industrial deixam de ser meramente discursos acadêmicos, se tornando instrumentos fundamentais para a sobrevivência econômica dos sementeiros. Basicamente, a produção industrial se divide em produção por ordem e por demanda contínua. 

   No caso das sementes, onde se tem uma produção industrial, esta se dá por demanda contínua, e fazer gestão econômica da produção é fundamental para quem deseja permanecer no mercado.

   Dentre algumas destas ferramentas, que estão ao alcance dos sementeiros, podemos citar a previsão de demanda ou forecasting, com uso de séries históricas, modelos estatísticos que podem mostrar comportamento de mercado, previsões climáticas, mercados futuros de commodities e análise do cenário interno que leve em consideração aspectos econômicos e financeiros como a oferta de créditos, por exemplo.

   Já o conhecido PCP (Planejamento e Controle da Produção), que integra previsão de vendas, capacidade produtiva e cronograma de multiplicação das sementes, é outra excelente opção.

   Uma análise de sensibilidade de cenários também pode ser usada. Faz simulações que permitem ao multiplicador licenciado visualizar impactos de cenários conservadores, moderados e otimistas da demanda. Para isto, um bom fluxo de caixa projetado é fundamental. 

   A gestão de estoques pode se revestir em uma boa ferramenta para aqueles sementeiros que trabalham com armazenamento à granel das sementes em silos ventilados, definindo os pré-lotes e lotes finais somente após a aprovação destes pelo seu CIQ e, obviamente, a sua venda. Quando o layout da UBS/IBS permitir, é uma boa ferramenta de gestão.

   Uma empresa multiplicadora de sementes precisa de departamentos que trabalhem juntos, de forma integrada, e não com as “gavetas fechadas”, representando cada um empresas separadas.

   E qual é o papel estratégico do multiplicador licenciado? Bom, primeiramente, o licenciado é quem dá capilaridade no mercado para os materiais dos obtentores, ao passo que é o executor técnico da produção, como agente econômico, quem está diretamente exposto às oscilações do mercado. No caso de demanda superestimada, este é quem irá carregar a grande parte do ônus operacional que será convertido em financeiro ao final. Se a demanda for subestimada, perde oportunidade de mercado. Qual dos casos é menos ruim?

   Ao sentar-se à mesa para negociação com obtentores, a pressão por volumes e metas a serem atingidas é grande. Geralmente, o poder de barganha não está na mão do sementeiro licenciado. A busca pela licença para multiplicar determinados materiais mais procurados pelos agricultores não pode se revelar em uma armadilha contra si, no sentido de fazer volumes de outras cultivares. 

   Do lado dos sementeiros, os gestores que irão negociar com obtentores precisam conhecer ou lembrarem-se que as cultivares são peça chave na venda das sementes e que, invariavelmente, estão agrupadas em lançamentos (incógnitas), consolidadas, nichos e decadentes. E também que há um percentual máximo da capacidade produtiva da empresa para cada um destes grupos.

   O moderno multiplicador de sementes, que quer permanecer atuante e não ser devorado pelo mercado, precisa cada vez mais atuar como gestor industrial e menos como executor da produção agrícola. Exigência de dados, planejamento, controle e integração de informações sobre gestão dos gastos são fundamentais.
Como o marketing prega, a atividade comercial precisa estar orientada para o mercado.

   A possível e provável elevada sobra de sementes de soja nesta safra deve ser entendida como um alerta e não como evento isolado. O setor sementeiro necessita avançar de um modelo de produção empurrada baseada na capacidade máxima de multiplicação e cumprimento das metas de licenciamento dos obtentores para um modelo de produção orientada pelo mercado. 

   Desta forma, deve ser alicerçada por dados, contratos equilibrados e previsões mais realistas. Isto tudo sem reduzir investimentos ou encolher o setor, mas sim alinhar crescimento sustentável com racionalidade econômica.

   Por fim, é necessário deixar patente e entendido que a cadeia sementeira de soja no Brasil é referência mundial em tecnologia e qualidade bem como em capacidade produtiva. 

  O próximo salto de maturidade não virá apenas dos campos de multiplicação ou das UBS/IBS, mas sim da gestão econômica do processo. As ferramentas de gestão existem, os dados estão cada vez mais disponíveis e o mercado dá o seu recado: produzir bem já não é suficiente. É preciso produzir na medida certa, fazendo o necessário ajuste de rota.