Estratégia, Custo e Preço

Edição XIV | 05 - Set . 2010

Eleri Hamer - contato@elerihamer.com.br

    Os diferentes temas que dominam a mídia do agronegócio ocupam ciclicamente espaços generosos, dependendo de quais aspectos se tornem preponderantes no horizonte temporal, mas, normalmente se atêm a três em especial: mercado/preço, custo de produção e estratégias de manutenção ou crescimento dos agentes que compõem as diferentes cadeias de produção, que no conjunto formam os complexos agroindustriais e, por fim, contribuem para constituir o sistema agroindustrial ou o agronegócio, dependendo da ótica e do juízo de valor do observador.

    Contudo, a estratégia adotada em particular por cada agente que compõe as respectivas cadeias é a questão central em torno da qual se movem todos os demais, como um processo integrado e intrincado, mas interdependente, e que requer mais do que competência técnica e eficiência nas atividades inerentes à cada organização. Demanda acima de tudo capacidade de articulação e eficácia no jogo de poder, para, desse modo, se capacitar a receber parcela significativa dos recursos que são movidos ao longo de todo o conjunto de organizações, do consumidor até o setor de produção de insumos.

A estrutura antes e agora

    Neste sentido, para entender melhor a dinâmica de funcionamento e as possibilidades estratégicas dos agentes, vale ressaltar as alterações ocorridas no conjunto do arranjo organizacional, no fluxo de informações e produtos, e nos objetivos individuais ou coletivos dentro das cadeias de produção do agronegócio, motivado principalmente pela maturidade das organizações e da utilização de modernos instrumentos de gestão.
    No novo arranjo, que vem se consolidando amplamente a partir da virada do milênio, vários aspectos estratégicos foram somados para ampliar a capacidade competitiva do agronegócio, dentre eles a administração de suprimentos e os novos mecanismos de comercialização como os contratos a termo em função das CPR’s emitidos pelos produtores, as operações em bolsas, dentre muitas outras.
    Somam-se o desenvolvimento de produtos diferenciados, como os rotulados, certificados, rastreados e com apelo de origem, como o vinho, por exemplo; a criação de redes de negócio como o grupo Carrefour na carne, do Maggi na certificação de soja; dos arranjos produtivos de têxteis, além de outros. Por fim, a forte integração dos principais agentes das cadeias de produção, buscando um processo de coordenação, permitindo um tipo de ordenamento que se inicia na demanda primária que ocorre no consumidor, seja ele final ou intermediário, e vai se deslocando até atingir o produtor rural que irá ofertar determinado produto a um determinado preço e em condições de qualidade já pré-estabelecidas.
    Do ponto de vista estrutural e de coordenação, o processo é desencadeado na sua maioria por um agente principal, frequentemente a indústria processadora ou o setor de distribuição. Em outros casos, essa coordenação é realizada por grupos de agentes (organizações), principalmente em cadeias mais homogêneas ou maduras, que combinam interesses coletivos e individuais, reunindo desse modo maior volume de recursos, daqueles que circulam ao longo do processo.
    Do ponto de vista do arranjo e do fluxo de informações e produtos, também houve uma grande mudança neste período, motivada principalmente pela fluidez da informação e a adoção ou acesso maciço aos diferentes meios de comunicação, tornando mais eficaz a gestão das organizações e mais transparente as relações entre elas.
    Embora pareça óbvia a mudança de ambiente, é bom destacar a essência dessas alterações no espaço e que impactam decisivamente nas estratégias das empresas. Conforme se observa na figura, no passado, a relação de oferta e demanda entre os agentes que compunham as cadeias agroalimentares estava estruturada partindo-se da produção agrícola em direção à indústria de processamento, posteriormente o varejo, até chegar ao consumidor.
    Neste caso, as estratégias das organizações, principalmente a partir da produção agrícola, estavam motivadas nas metas e objetivos individuais, levando menos em consideração o desempenho da cadeia como um todo ou mesmo as estratégias dos demais agentes. Desse modo, o nível de segurança em relação ao lançamento de produtos ou a eficácia das próprias estratégias certamente estaria comprometida. 

A influência da informação sobre a estratégia
    No novo contexto, abandonam-se as estratégias de independência e toma forma o real conceito de cadeia de produção, atrelado ao processo informacional e não mais ao fluxo de produtos. Nessa prática, o ponto de partida das estratégias produtivas e de negócio inicia no consumo, centrado no papel dinamizador que o consumidor desempenha, e assim as características das demandas se cristalizam, deslocando-se pelos demais agentes até chegar à agricultura, de forma rápida, insensível e contundente. 

Fluxo Estratégico Entre os Agentes em Cadeias Produtiva


    Diante do exposto, fica evidente que os produtos e serviços desenvolvidos pelos agentes têm como base as especificações ou padrões demandados pelos consumidores, bem como suas estratégias de preço, divulgação e inserção no mercado também estão atrelados aos seus juízos de valor. 
    O ambiente que se configura tem-se tornado cada vez mais impactante sobre todos os agentes e determinado a necessidade de serem dinâmicos e capazes de se adequarem às mudanças, obrigando-os a preservar as informações fundamentais na base de suas estratégias para que os demais agentes não possam resgatar e sobrepor as suas estratégias, melhorando a sua performance às custas da redução dos resultados dos outros.

Inteligência Comercial
    Com grande frequência, as informações oriundas dos agentes que precedem na cadeia são somente repassadas de modo parcial, o que já se configura uma estratégia fundamental, dado principalmente ao fato de que as estratégias de preços de uns é dependente das margens de lucro dos demais, o que parece natural entre estruturas que lutam pelos recursos escassos de toda a cadeia.
    Dito de outro modo, como em última análise, quem remunera toda a cadeia de produção é o próprio consumidor, todos os demais agentes lutam entre si para obter maior parcela possível desse recurso. Assim, as organizações que detêm informação privilegiada sobre os demais podem obter vantagem. 
Para fazer frente a esta dinâmica concorrencial, aprimorar a inteligência comercial tem sido uma das poucas alternativas evidentes; contudo, passa frequentemente por pelo menos quatro pontos fundamentais a serem considerados:

1. Ampliar e melhorar a capacidade de estabelecer cooperação entre os agentes e principalmente entre os produtores, podendo evoluir para a melhora da coordenação das cadeias produtivas, algo que o consumidor valoriza; 
2. Ampliar o marketing da cadeia e, principalmente, fortalecer as negociações de longo prazo, tanto no contexto local como internacional; 
3. Fortalecer a utilização das ferramentas de gestão e empregar preventivamente indicadores gerencias como medida de segurança, com maior rigor do que  outras atividades, algo que até o momento, no agronegócio, somente é utilizado por determinados grupos e tipos de produtores; 
4. Entender que a existência de uma adequada coordenação na cadeia produtiva é fundamental para que o arranjo onde se esteja inserido possa ser competitivo frente a outros que se organizam noutros espaços geográficos. 

    Por fim, é crucial que todos melhorem a comunicação entre si e, inclusive, dentro das organizações, a qual é fundamental para estabelecer as estratégias adequadas para cada caso. Sabe-se que quem não tem estratégia é gerenciado pela estratégia dos demais.


Até a próxima.

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